Com toda certeza absoluta, um dos slides mais polêmicos no pitch deck de uma startup é quando precisamos demonstrar e explicar o TAM, SAM e SOM, por isso hoje quero trazer algumas dicas que eu costumo utilizar e orientar os founders no momento de definir qual é o mercado potencial do seu negócio.
Estava aqui reflexivo sobre o tema e me perguntando quem criou e quando começou a utilização dessa abordagem “simplista” para demonstrar em 3 acrónimos o mercado potencial de uma empresa.
Esses acrônimos, que representam Total Addressable Market, Serviceable Available Market e Serviceable Obtainable Market, respectivamente, surgiram como pilares essenciais na análise de mercado e no planejamento estratégico.
Os conceitos de TAM, SAM e SOM começaram a tomar forma nas décadas de 1960 e 1970, época em que consultorias de gestão como McKinsey & Company e Boston Consulting Group desenvolveram frameworks de análise de mercado e planejamento estratégico.
Essas abordagens ajudaram grandes empresas a avaliar oportunidades de mercado e tomar decisões estratégicas cruciais. Contudo, foi somente entre os anos 1990 e 2000, com o boom das startups e o crescimento explosivo do capital de risco, que esses termos se popularizaram e se formalizaram.
Durante essas décadas, o foco em segmentação de mercado e na análise detalhada das oportunidades de crescimento tornou-se mais prevalente.
O cenário emergente das startups, em particular, exigia métodos claros e convincentes para medir e comunicar oportunidades de mercado, fazendo com que o TAM, SAM e SOM se tornassem ferramentas indispensáveis nos pitch decks apresentados a investidores.
Compartilho algumas dicas rápidas e práticas para ajudar com este tema:
Defina claramente cada termo: Certifique-se de que cada acrônimo está bem definido e diferenciado dos outros. O TAM deve representar o universo total de potenciais clientes; o SAM, a porção desse mercado que sua solução efetivamente pode atender; e o SOM, a parte do SAM que você realisticamente pode capturar nos próximos anos.
Utilize dados confiáveis: Embase suas estimativas em dados de mercado reconhecidos e fontes confiáveis. Isso não só aumenta a credibilidade do que está sendo apresentado, mas também reforça o seu entendimento profundo sobre o mercado.
Explique a relevância para sua startup: Demonstre como esses segmentos de mercado se alinham com a estratégia e as capacidades atuais da sua empresa. Isso ajuda os investidores a verem a aplicabilidade prática e o potencial de crescimento da sua startup.
Seja realista: É tentador mostrar números grandes, mas investidores experientes valorizam mais uma abordagem realista e bem fundamentada. Concentre-se em demonstrar como você pretende alcançar e crescer dentro do seu SOM.
Ao abordar esses conceitos no seu pitch deck, lembre-se de que o objetivo não é apenas impressionar com números, mas fornecer uma análise de mercado bem fundamentada que respalde sua visão e estratégia. Isso não só aumenta suas chances de captar o investimento necessário, como também estabelece uma base sólida para o crescimento sustentável da sua startup.
Se eu pudesse ousar e deixar aqui uma fórmula mágica, eu responderia as seguintes perguntas para validar a análise:
Você consegue enxergar claramente seu ICP (cliente ideal)?
Parece óbvio, mas de nada adianta demonstrar big numbers se quem paga a conta não faz parte do estudo. Um entendimento aprofundado do seu cliente ideal é fundamental para validar as projeções de TAM, SAM e SOM.
Seu mercado é grande o bastante para justificar o investimento?
Ao apresentar dados de mercado, você está, naturalmente, mostrando qual é o teto de mercado. Tome cuidado e avalie bem esse ponto. Uma percepção realista do tamanho do mercado é crucial para justificar o investimento e o potencial de crescimento da sua startup.
O market share pretendido para ser conquistado está coerente com o mercado?
Já vi startups prometerem atingir 20% do mercado naquela rodada de investimento, sendo que o principal concorrente e líder de mercado tinha um market share de 5%. Preste atenção! Estabelecer metas realistas de market share é essencial para não só credibilizar seu plano de negócios junto aos investidores, mas também para guiar sua estratégia de crescimento de forma sustentável.
Ficou com alguma dúvida, não deixe de entrar em contato comigo, será um prazer ajudar, sucesso na sua jornada! Forte abraço.
> Artigo publicado por Ubiràttam Alessio, em 27 de junho de 2024, confira aqui.
