OS BASTIDORES DA TESE KADMOTEK · ARTIGO 1
Este artigo inaugura a série “Os Bastidores da Tese Kadmotek”, na qual compartilho como algumas investidas contribuíram para transformar nossa forma de pensar Venture Capital, tecnologia e criação de valor. Não é uma série sobre startups. É uma série sobre aprendizados.
Alguns investimentos começam muito antes do Pix
Quanto tempo leva para um investimento acontecer? A resposta mais comum costuma ser: alguns meses. Um bom pitch, reuniões, diligência, negociação, assinatura dos contratos e, finalmente, o aporte. Esse é o roteiro tradicional do Venture Capital.
Mas, ao longo dos últimos anos, percebi que os investimentos mais importantes da Kadmotek raramente seguiram esse caminho. A história da Leadfy é um bom exemplo. Quando ela finalmente entrou para o nosso portfólio, a decisão já havia sido construída muito antes da assinatura dos documentos. Não porque a negociação fosse complexa ou a diligência tivesse encontrado obstáculos. Pelo contrário. O investimento foi consequência de algo muito mais difícil de medir em uma planilha: convivência.
Durante quase três anos, tivemos dezenas de conversas sobre estratégia, tecnologia, produto, Inteligência Artificial, mercado automotivo e crescimento. Algumas aconteceram em reuniões formais. Outras surgiram de maneira completamente espontânea, quando discutíamos desafios que, muitas vezes, nem estavam diretamente relacionados à Leadfy.
O curioso é que, olhando hoje para trás, percebo que a maior transformação talvez não tenha acontecido apenas na empresa. Ela aconteceu também na Kadmotek. Sem perceber, aquela convivência começou a mudar a forma como passamos a analisar startups, entender o verdadeiro significado de Smart Money e identificar aquilo que realmente diferencia uma empresa promissora de uma empresa capaz de construir valor por décadas.
Na época, eu ainda não chamava isso de mudança de tese. Hoje tenho convicção de que era exatamente isso que estava acontecendo.
Talvez seja por isso que este artigo tenha um significado especial para mim. Ele não conta apenas a história de uma investida. Conta o início da transformação da forma como passamos a investir.
Tudo começou em 2022
Conhecemos a Leadfy em 2022, durante um programa promovido pela StartLaw. Naquele momento, a empresa era conhecida como uma Martech focada na geração de leads qualificados para o mercado automotivo. Era assim que praticamente todo o mercado a enxergava.
Nossa primeira impressão, no entanto, foi um pouco diferente. Enquanto boa parte das conversas girava em torno de CAC, campanhas de mídia, conversão e aquisição de clientes, comecei a perceber algo que ainda aparecia de forma bastante discreta: havia uma preocupação quase obsessiva em entender o comportamento do consumidor. Cada interação registrada na plataforma gerava aprendizado, cada nova concessionária ampliava a quantidade de informação disponível e cada jornada de compra ajudava o produto a compreender um pouco melhor como as decisões eram tomadas.
Naquele momento, confesso que ainda não enxergava todas as implicações disso. Muito menos imaginava que essa característica ajudaria, anos depois, a redefinir parte da nossa própria tese de investimento. Depois entendi que aquilo não era acaso: a concepção técnica da Leadfy contou desde o início com o suporte estratégico de Yuri Gitahy, um dos mentores mais renomados do país e estudioso de Inteligência Artificial desde 2010. A empresa nasceu com uma infraestrutura de dados genuinamente orientada a IA muito antes de isso virar assunto de manchete.
Com o tempo, as conversas com os founders Aurélio Araújo, Alfredo Moreira e Eldon Clayton deixaram de girar apenas em torno do produto. Falávamos sobre estratégia, tecnologia, cultura, inteligência artificial, construção de empresas e, principalmente, sobre aprendizado.
Pouco tempo depois do primeiro contato, buscamos aproximar a empresa da SF3, instituição financeira especializada no mercado automotivo da qual eu participava no Conselho de Administração. A oportunidade fazia sentido para ambos os lados. Embora o projeto não tenha evoluído por fatores que fugiam ao controle da startup, aquele movimento marcou o início de uma relação baseada em confiança e troca de experiências.
O maior aprendizado não veio do projeto que não aconteceu. Veio das conversas que continuaram acontecendo. Existe uma diferença enorme entre conhecer uma startup em um pitch de quinze minutos e acompanhar sua evolução durante anos. Um pitch mostra a visão do founder. A convivência revela algo muito mais importante: como ele toma decisões quando a realidade insiste em contrariar o plano original.
Também nesse momento monitoramos a evolução do time quando conquistaram o investimento e o selo da Techstars, passando pelo exigente programa de aceleração no Canadá. E estivemos juntos em fóruns globais como o Web Summit, debatendo estratégias de posicionamento e internacionalização — conversas que, na época, não tinham nenhuma relação com um pix.
Sem perceber, começávamos a investir um recurso muito mais escasso do que capital.
Tempo.
Foi nesse período que comecei a rever um conceito que, durante muitos anos, considerei quase óbvio. Sempre ouvi que Smart Money era abrir portas, apresentar clientes, conectar investidores e apoiar rodadas de captação. Continuo acreditando que tudo isso é importante, mas hoje penso que representa apenas uma parte da história. Na prática, o verdadeiro Smart Money começa muito antes do pix. Ele nasce quando investidor e founder desenvolvem a confiança necessária para discordar, testar hipóteses e aprender juntos. Capital acelera empresas. Relacionamentos aceleram decisões.
Ao longo dessa convivência, uma característica passou a chamar cada vez mais minha atenção. Nenhum dos três parecia excessivamente apegado às próprias convicções. Quando surgia uma informação melhor, a estratégia evoluía junto. Não havia vaidade em defender uma ideia apenas porque ela havia funcionado no passado. Esse tipo de comportamento raramente aparece em um pitch, mas fica evidente para quem acompanha uma startup durante anos. E talvez seja justamente por isso que hoje valorizo muito mais a capacidade de aprendizado do que a qualidade de uma apresentação.
Receita, crescimento, CAC e retenção continuam sendo indicadores fundamentais. Mas, depois da experiência com a Leadfy, eles deixaram de ser suficientes para explicar por que algumas empresas criam valor de forma consistente enquanto outras estagnam.
Foi nesse momento que comecei a fazer uma pergunta diferente durante a análise de uma startup: qual ativo estratégico está sendo construído silenciosamente todos os dias e será muito difícil de ser replicado daqui a cinco anos?
Na época eu ainda não sabia, mas essa simples pergunta seria o primeiro passo para uma mudança muito maior na forma como passamos a investir na Kadmotek.
Ativos invisíveis: quando percebemos que a Leadfy era muito mais do que uma Martech
Foi essa pergunta que me fez perceber que talvez estivéssemos olhando para a Leadfy pela lente errada. Durante muito tempo a definimos como uma Martech extremamente competente. A descrição não estava errada. Apenas era incompleta.
Enquanto o mercado enxergava uma plataforma de geração de leads para concessionárias, comecei a enxergar outra coisa. A cada novo cliente, a empresa não apenas aumentava sua receita. Ela ampliava sua capacidade de entender o comportamento do consumidor. O software entregava valor diariamente, mas o patrimônio que mais crescia era invisível.
Naquela época, Inteligência Artificial ainda não ocupava as manchetes como hoje. Ainda assim, já era possível perceber que empresas capazes de aprender continuamente construiriam uma vantagem competitiva muito difícil de copiar. Não seria o algoritmo, que poderia ser substituído ao longo do tempo. Seriam os dados, o contexto de negócio e o conhecimento acumulado.
Foi convivendo com a Leadfy que comecei a separar duas coisas que, muitas vezes, o mercado trata como iguais: tecnologia e ativo estratégico. Tecnologia pode ser comprada, licenciada ou desenvolvida. Um ativo estratégico leva anos para ser construído.
Essa percepção mudou profundamente a forma como passei a analisar startups. Em vez de perguntar apenas qual problema o produto resolvia, comecei a observar o que aquela empresa estava aprendendo que nenhum concorrente conseguiria reproduzir rapidamente. Percebi que essa resposta dificilmente aparecia nos primeiros slides de um pitch. Ela surgia nas conversas recorrentes, nas decisões tomadas ao longo do tempo e na disciplina de execução dos founders. Era ali que os verdadeiros diferenciais começavam a aparecer.
Hoje acredito que um dos maiores erros de quem analisa startups é olhar apenas para aquilo que é visível. Receita, crescimento e aquisição de clientes continuam sendo fundamentais, mas contam apenas parte da história. O valor mais importante costuma estar sendo construído silenciosamente, interação após interação.
Sem perceber, a Leadfy havia plantado uma ideia que passaria a acompanhar praticamente todas as análises que fizemos na Kadmotek desde então. Antes de decidir investir, procuramos entender qual patrimônio invisível aquela startup está construindo e como ele poderá ampliar seu valor ao longo dos próximos anos.
Foi nesse momento que compreendi que nossa tese estava mudando. Ainda não existia um documento formal nem um framework desenhado em um quadro branco. Existiam apenas perguntas diferentes. E, olhando hoje para trás, foram essas novas perguntas que começaram a transformar nossa forma de investir.
O que a Leadfy mudou na Kadmotek
Existe uma frase muito comum no Venture Capital: investimos em pessoas. Sempre concordei com ela, mas hoje acredito que existe uma camada adicional. Não investimos apenas em pessoas. Investimos também na capacidade que elas têm de construir ativos que se tornam mais valiosos a cada ciclo de execução.
Quando a Leadfy entrou oficialmente para o portfólio da Kadmotek, em 2025, nossa decisão já não estava sustentada apenas pelo potencial de crescimento da empresa. Ela era resultado de quase três anos acompanhando como os founders pensavam, aprendiam e evoluíam diante de novos desafios. E o time também não buscava um pix silencioso: demandava um parceiro capaz de acelerar o próximo salto estratégico do negócio.
Percebi, então, que a convivência havia produzido algo que dificilmente apareceria em um processo tradicional de diligência. Eu já não analisava apenas projeções financeiras ou indicadores operacionais. Passei a observar a qualidade das perguntas que os founders faziam e a disciplina com que executavam mudanças.
Foi essa mudança de olhar que me fez diferenciar, de forma muito clara, o investidor financeiro do investidor-operador. O primeiro tende a concentrar sua análise em números, múltiplos e retorno esperado. O segundo procura entender como a empresa aprende, como reage às mudanças e como constrói vantagens competitivas que permanecerão relevantes ao longo do tempo.
Não existe certo ou errado entre essas duas abordagens. Elas apenas respondem a perguntas diferentes. Como investidor-operador, percebi que poderia contribuir muito mais compartilhando experiências, provocando reflexões e conectando pessoas do que simplesmente acompanhando indicadores em reuniões periódicas.
Essa experiência também mudou a maneira como passamos a exercer o Smart Money na Kadmotek. Capital continua sendo importante, mas ele nunca foi o nosso principal diferencial. O que buscamos oferecer é acesso a experiências acumuladas em décadas construindo empresas, enfrentando crises, realizando exits e convivendo com empreendedores em diferentes estágios de maturidade.
Se existe um aprendizado que gostaria de compartilhar com outros founders, talvez seja este: não concentrem toda a energia apenas no próximo pitch ou na próxima rodada. O capital é importante, mas dificilmente será o principal diferencial competitivo da empresa daqui a alguns anos. Pode ser uma base de dados proprietária, um conhecimento difícil de replicar, uma comunidade altamente engajada ou um processo operacional que melhora continuamente. É esse tipo de ativo que costuma sustentar as empresas mais duradouras.
A convivência mostrou que empresas extraordinárias não são construídas apenas por grandes ideias. Elas são construídas por pessoas que aprendem continuamente, revisam hipóteses sem apego e executam com disciplina. Parece simples quando escrito. Na prática, é extremamente raro.
Talvez esse seja o maior reconhecimento que um investidor possa fazer a uma investida. Não apenas dizer que ela gerou retorno, mas reconhecer que ajudou a transformar a maneira como ele enxerga o futuro.
O ativo invisível está prestes a virar outra coisa
Existe uma parte desta história que ainda não aconteceu, e é justamente ela que me faz olhar para trás com mais clareza.
O ativo invisível que passei a enxergar ao longo dessa convivência — a capacidade da Leadfy de capturar a intenção de compra de um consumidor e entender, de forma preditiva, quem vai comprar um carro e quando — não é um ponto de chegada. É uma engrenagem esperando para ser plugada em outro lugar.
Sob a ótica da Kadmotek, o potencial de escala de uma Martech especializada em um nicho de alto ticket, como o automotivo, não está apenas em cobrar por leads gerados. O teto desse modelo se expande exponencialmente quando a plataforma assume o controle da jornada financeira da transação. Quem sabe quem vai comprar também pode financiar essa compra.
O futuro da Leadfy é se tornar uma fintech verticalizada para o mercado de veículos. Hoje, sentados nas reuniões de conselho, nossa atuação estratégica visa estruturar exatamente essa transição de modelo de negócios. A inteligência de dados que a empresa acumulou para mapear o comportamento e o perfil do potencial comprador é a base natural para um produto nativo de financiamento de veículos. Ao dominar a ponta da captação e a análise preditiva do cliente, a startup passa a reter o maior valor da cadeia, transformando eficiência de marketing em margem financeira de crédito.
Estar ao lado da Leadfy no Congresso & ExpoFenabrave demonstra como soluções altamente especializadas ganham relevância quando compreendem profundamente as dores do varejo tradicional e desenham trilhos de tecnologia para resolvê-las. É também onde essa tese deixa de ser conversa de conselho e encontra o mercado.
Reparo agora em algo que não teria enxergado em 2022: a pergunta que aprendi a fazer com a Leadfy foi respondida pela própria Leadfy. O ativo que ela construiu silenciosamente, cliente após cliente, é exatamente o que torna possível o próximo salto.
Conclusão
Se você chegou até aqui, provavelmente percebeu que este artigo nunca foi apenas sobre a Leadfy. Ele registra o momento em que comecei a perceber que uma startup pode entregar muito mais do que retorno financeiro. Ela pode mudar a forma como um investidor observa o mercado, faz perguntas e toma decisões.
Hoje olho para trás com a convicção de que o investimento foi apenas uma consequência. O verdadeiro valor daquela jornada estava na convivência, nas conversas, nas dúvidas compartilhadas e na evolução conjunta. Foi ali que começou, silenciosamente, a transformação da nossa tese de investimento.
Talvez exista uma pergunta que todo founder devesse fazer periodicamente: qual ativo estratégico minha empresa está construindo hoje que será muito mais valioso daqui a cinco anos? Em muitos casos, a resposta não estará no produto, mas no conhecimento, nos dados, na cultura e na capacidade contínua de aprender.
Esse foi o principal aprendizado que a Leadfy deixou para a Kadmotek. E foi também o ponto de partida para uma nova forma de analisar startups.
E essa é apenas a primeira história. Nos próximos artigos desta série, outras investidas mostrarão como novos aprendizados continuaram moldando aquilo que, anos depois, passou a ser conhecido internamente como a Tese Kadmotek. Continue acompanhando os Bastidores da Tese Kadmotek.
Perguntas frequentes (FAQ)
O que é Smart Money?
Mais do que capital, Smart Money combina experiência prática, conexões, governança e participação estratégica na evolução da startup.
O que é um investidor-operador?
É o investidor que contribui ativamente com experiência empresarial, questionamentos estratégicos e apoio à execução, sem substituir o papel do founder.
Por que dados proprietários são importantes?
Porque representam um ativo estratégico difícil de replicar e podem ampliar a vantagem competitiva da empresa ao longo do tempo.
O que é um ativo invisível?
É um patrimônio que normalmente não aparece no pitch, como conhecimento acumulado, processos, cultura, relacionamento com clientes e capacidade de aprendizado contínuo.
Leituras recomendadas para continuar a jornada
- Capital em Movimento — a dinâmica de amadurecimento, entradas e saídas estratégicas da nossa operação.
- O dilema do founder não técnico — o desafio estrutural de construir empresas baseadas em dados proprietários.
- Alianças Estratégicas: o atalho para escalar startups em mercados tradicionais — como parcerias aceleram a entrada em setores consolidados.
- Kadmotek Quarterly: menos dispersão, mais profundidade — nossa leitura periódica sobre foco e alocação de capital.
- Assista à palestra completa de Aurélio Araújo no canal oficial da Kadmotek no YouTube.
