Oportunidades e ameaças em cada um deles
Sua inadimplência é baixa? Quanto de venda sua empresa hoje perde por isso?
O desafio começa logo na primeira análise, primeiro ciclo que pensamos em sua maior parte, fazer em um período maior, a sua renovação, manutenção ou alteração. A abertura de limite, um processo geralmente mais minucioso e por isso, o pensamento de ter uma manutenção menor, uma vez que grande parte, ou parte dos players do mercado, realiza várias buscas e análises manuais. Não tem nada de errado nisso, a gestão automatizada ou sistematizada deve existir, mas o toque de “sazon” vem da percepção dos analistas, com vivência no segmento em que atuam.
O fluxo de definição de novos limites não deve ser exclusividade de clientes entrantes, alguns estudos mostram que mais de 60% das inadimplências são oriundas de clientes que já possuem relacionamento com a empresa, muito por falta de manutenção do que já se tem na carteira e isso é tanto para ajustes para cima como para baixo de limites, por exemplo.
Costumo dizer que temos três momentos, basicamente, três ciclos dentro de uma operação de crédito. Dentre eles o inicial, cujo principal objetivo é ser assertivo com a primeira concessão, atendendo a expectativa do cliente e mantendo a segurança da carteira. Aqui o objetivo é que o departamento comercial traga o volume suficiente para que a boca do funil acima esteja repleta, e então é que entra a habilidade do crédito em conseguir explorar ao máximo a seleção e abertura de novos limites, mantendo sempre a destreza.
O segundo ciclo ocorre uma vez que o cliente já está da porta para dentro da empresa, já realizou uma ou mais operações, pedidos de operações, e começa então a criar um histórico com a empresa. Nesse momento podem ser observados comportamentos e alterações de status da empresa, um momento delicado, sem dúvida, tanto para o lado “8” como para o “80”, momento esse, em que geralmente se perdem mais oportunidades, e também onde se encontram as maiores perdas por mal concessão ou manutenção do crédito.
Por último, e às vezes até doloroso – mas necessário – quando falamos de crédito, ainda mais com a necessidade de cada vez mais ter uma política dinâmica e atualizada, temos que saber que existem momentos em que é necessário se avaliar a “rota de saída” dos clientes, que pode ser dividida em dois: a rota de saída por motivos de crédito e a rota de saída por motivos econômicos/financeiros. A primeira é quando há uma rotina de manutenção dos clientes com risco e é identificado um ou mais comportamentos suspeitos, e então é o momento de traçar a estratégia de saída o mais breve, com o foco em reduzir ao máximo de possíveis prejuízos, ou até mesmo zerá-lo. O segundo é por motivos financeiros, ou seja, quando se avalia a viabilidade financeira da carteira e o risco do cliente, chegando-se à conclusão de que o tanto de energia, entraves, amarras que existe para que a operação ocorra não vale a alocação de time e recurso para tal, este é momento de sair, antes que se continue com o ralo aberto e escoando resultado e performance.
Artigo publicado por Leandro Zen, confira aqui.
