A IMPORTÂNCIA DOS KPIS NO PLAYBOOK DE UMA STARTUP
Ter uma ótima ideia é excelente, mas o uso adequado dos Indicadores-chave de Desempenho (KPIs) é um requisito essencial para o sucesso da sua startup. Essas métricas fazem parte da gestão de uma startup e são especialmente importantes para aqueles que buscam crescimento.
Neste artigo, exploraremos os KPIs mais relevantes que podem impulsionar o crescimento da sua startup. É importante destacar que esses KPIs também serão avaliados durante processos de captação de investimentos.
Os KPIs essenciais para o crescimento da sua startup
Vou buscar explorar os KPI’s mais relevantes, ao final espero que fique claro quais são mais relevantes para você, mas tenho que te informar, esses KPIs serão avaliados na captação, e serão a linha base para acompanhar a evolução da sua jornada.
A minha inspiração para escrever foi uma mentoria que realizei com as startups participantes do 3º Edital de Aceleração de Novas Ideias realizado pela Startlaw, com o patrocínio da Kadmotek, e apoio da AB2L, Associação Brasileira das Lawtechs e Legaltechs, e apresentei um microdicionário de KPIs para startups na minha mentoria.
A importância de um pitch convincente para investidores
Antes de mais nada, vamos abordar o pitch da sua startup. Ele é a apresentação da sua empresa e deve ser conciso, claro e objetivo. Um pitch conciso tem duração média de menos de 30 minutos, deixando tempo para perguntas e troca de informações com o investidor. É importante treinar versões de 5 e 10 minutos, pois muitas vezes você terá que fazer pitchs em eventos breves ou encontros casuais com investidores. Seja claro e objetivo para despertar o interesse do investidor, evitando rodeios. Aqui estão algumas dicas valiosas para esse momento: destaque o problema que sua startup soluciona, crie uma narrativa convincente sobre a jornada do seu cliente e elabore uma lista de pessoas do seu círculo que possam oferecer críticas ao seu pitch. Treine, treine e treine, esteja aberto a receber feedback, coloque-se no lugar de quem está criticando e avalie se é possível melhorar sua abordagem ou se as críticas são válidas.
KPIs essenciais para um pitch convincente
Os indicadores devem estar na ponta da língua dos startupeiros, seja pela necessidade de conhecer bem o segmento e todos os seus meandros, seja pela importância que cada um desses termos exerce no ecossistema de startups. Já imaginou, você não saber “vender o seu peixe” de forma coerente ao investidor por que desconhece os termos que permeiam esse segmento?
A minha experiência em assistir pitchs me permite dizer que ideias verdadeiramente inovadoras são raras. Quando não há concorrentes diretos, voltamos ao início, quando as startups competiam com empresas tradicionais. Portanto, é importante estudar seus concorrentes, pois eles fornecem vários KPIs. Além disso, você deve definir o público-alvo e criar personas. Isso permitirá a análise de diversos indicadores, como Receita Recorrente Mensal (MRR), avaliação (valuation), Mercado Disponível Total (TAM), Mercado Útil Disponível (SAM) e tantos outros.
MINI DICIONÁRIO DE KPI’s
MRR Monthly Recurring Revenue
Receita Recorrente Mensal
É a receita gerada pela sua startup em um período mensal. Esse indicador é importante para entender o faturamento recorrente da empresa e identificar onde estão alocados os custos. Não confunda com faturamento mensal, essa é a receita mensal gerada por contratos por uso do seu produto.
Valuation Avaliação
Refere-se à estimativa do valor justo ou intrínseco da empresa. Compreender o valuation é essencial para acompanhar o desempenho e a evolução do negócio ao longo do tempo.
As empresas tradicionais costumam usar o modelo de fluxo de caixa, enquanto as startups um múltiplo do MRR.
TAM Total Available Market Mercado Disponível Total
Representa a soma da receita de todas as empresas em um determinado segmento de mercado. Esse indicador ajuda a avaliar o tamanho do mercado potencial para a sua startup. Esse é o ponto que é necessário se dedicar para levantar com dados diretos ou cruzados o mercado potencial.
SAM Serviceable Addressable Market Mercado Útil Disponível
É a parcela do mercado que sua empresa pode atingir em um futuro próximo. Analisar o SAM permite avaliar o potencial de negócio e planejar estratégias de crescimento. Através da persona que for estabelecida qual o percentual factível para a startup.
SOM Serviceable Obtainable Market Mercado Útil Acessível
Refere-se à perspectiva realista sobre a parcela do mercado que sua empresa pode conquistar. É importante aumentar a previsibilidade do negócio e definir metas alcançáveis. Esse exercício é um dos mais complexos, planejar como ser efetivo.
CAC Customer Acquisition Cost Custo de Aquisição de Cliente
Representa o valor investido para adquirir um novo cliente. Esse indicador é fundamental para avaliar a eficiência das estratégias de marketing e vendas. Esse é um item que muitas startups subestimam, omitem custos indiretos, então nas auditorias financeiras, acabam sendo evidenciados.
Churn Rate Taxa de Cancelamento
ndica a porcentagem de clientes que deixam de utilizar o produto ou serviço da sua startup em um determinado período. Um churn rate alto pode indicar problemas na retenção de clientes. Pesquisar os motivos de cancelamento é um processo que deve estar no radar da startup.
LTV Lifetime Value Valor do Ciclo de Vida do Cliente
Valor do Ciclo de Vida do Cliente: Refere-se ao valor total que um cliente gera durante todo o seu relacionamento com a sua startup. É importante entender o LTV para avaliar o retorno do investimento em aquisição de clientes.
Burn Rate Taxa de Queima de Caixa
Taxa de Queima de Caixa: Indica a velocidade com que a empresa está gastando o seu capital disponível. Esse indicador é relevante para monitorar a saúde financeira da startup e garantir uma gestão eficiente de recursos. Nesse momento em que os investidores se contraíram, esse indicador aumentou seu nível de criticidade.
NPS Net Promoter Score Índice de Satisfação do Cliente
Índice de Satisfação do Cliente: É uma métrica que mede o nível de satisfação e lealdade dos clientes em relação à sua empresa. O NPS ajuda a identificar possíveis melhorias no atendimento ao cliente e na qualidade do produto.
Runway Tempo de Duração do Caixa
Tempo de Duração do Caixa: O Runway é um indicador que representa o tempo estimado que uma startup pode operar antes de ficar sem recursos financeiros. É calculado levando em consideração o saldo disponível de caixa e as despesas mensais da empresa. Esse indicador é crucial para a gestão financeira e a tomada de decisões estratégicas, permitindo que a startup planeje adequadamente suas atividades e busque novas fontes de financiamento, se necessário. Sempre se análise associado ao Cash burn.
Esses são apenas alguns exemplos de indicadores importantes para startups. É essencial escolher os KPIs adequados para o seu negócio, levando em consideração os objetivos e características da sua startup.
A importância de estar preparado com informações confiáveis
Entender e acompanhar todas essas métricas é essencial para manter a saúde da sua startup em dia e evitar dores de cabeça no futuro. Não basta apenas conferir o saldo bancário ao final do mês e encontrar um resultado positivo. É fundamental conhecer os gargalos da empresa, identificar onde os recursos estão sendo consumidos e ter uma visão clara do que esperar para o futuro. Isso permitirá tomar ações imediatas e estratégicas para impulsionar o crescimento e o sucesso do negócio.
Indicadores para startups: Recomendações da nossa colunista Ana Paula Avanci
Independentemente de estar buscando investimento ou não, é altamente recomendado que você tenha os números da sua empresa em mente. A precaução é sempre bem-vinda, e estar preparado com informações precisas e confiáveis é fundamental, especialmente se surgir alguma oportunidade de fusão ou aquisição. Nesse sentido, recomendo a leitura de dois artigos da nossa colunista Ana Paula Avanci, nos quais ela detalha e explora ainda mais sobre indicadores para startups. Você pode conferir os artigos nos seguintes links:
– Parte I: Indicadores para Startups – O que é necessário saber para investir
– Parte II: Indicadores para Startups – O que é necessário saber para investir
O segredo do sucesso: Você, sua startup e expertise plena sobre o seu negócio
Por fim, é importante destacar que os investidores anjos não investem apenas em uma empresa por sua aparência, marca ou produto interessante e inovador. Eles compram a ideia e acreditam no potencial de crescimento do negócio. A fórmula mágica para o sucesso, é você, sua startup, seu conhecimento e expertise plena sobre o seu negócio. Suas informações devem ser fidedignas e, do outro lado da mesa, o investidor estará pronto para ouvir e extrair todas as informações necessárias. Desejo boa sorte e muito sucesso nessa jornada para todos os empreendedores!
