Há alguns anos que a tecnologia, através da digitalização, tem proporcionado formas alternativas de fazer negócio, que transformaram as indústrias tradicionais na maneira pela qual interagem com seus clientes. Todos, indistintamente, foram impactados pela revolução dos cliques. Isso permitiu que novos entrantes, em quaisquer segmentos, ameaçassem o papel preponderante dos players tradicionais, ao menos na teoria.
O que se viu na prática, foi que a criação de um negócio, no longo prazo, requer que ele seja sustentável e a construção de uma base de clientes, mesmo através de um meio mais conveniente como o digital, implica em custos. O resultado ‘Receita – Custos’ em algum momento deve se provar positivo e realizar a travessia entre uma boa ideia, um bom produto, escala suficiente e resultados sustentáveis é o maior desafio das inúmeras startups que incomodam o status-quo mundo afora.
No modelo usual de startup, coloca-se à disposição de potenciais clientes, produtos ou serviços entregues de maneira mais conveniente, ágil ou transparente. Em geral, incorre-se em um custo alto para a captação desses consumidores e uma vez conquistados, o objetivo é ampliar o relacionamento e aí sim obter rentabilidade. Em outras palavras, gasta-se muito upfront, atinge-se uma escala adequada e finalmente monetiza-se o negócio.
Para os que vivem de crédito, ou seja, de emprestar dinheiro, a conversa não é exatamente igual. Não é sensato que a dinâmica de um produto, vista do ponto de vista unitário, apresente resultado negativo. Nesse caso, escalar algo que já é a finalidade do negócio em si, somente amplificaria prejuízos. Na prática, “receita de juros – custo de crédito – despesas variáveis” tem que devolver ao acionista algum retorno, pois não será provendo mais crédito deficitário que a empresa irá prosperar. No varejo bancário, a conta para decisões erradas chega rápido.
Eu e mais alguns sócios iniciamos uma jornada empreendedora, colocada em pé operacionalmente em novembro de 2018, com uma visão diferente: precisávamos de resultado rápido, porque no final das contas era o nosso patrimônio que estava em jogo, acumulado ao longo de décadas de carreira, e não tínhamos o cacoete dos empreendedores digitais, que captam rodadas de investimentos para ganhar escala e crescer o bolo. Éramos executivos egressos do mercado financeiro, que apostavam suas fichas em um negócio conhecido de nossas encarnações corporativas anteriores. Inclusive, a Kadmotek, onde agora público este texto, foi uma das parceiras a acreditar em nossa ideia no início de todo o trabalho.
Assim, a Consiga Mais+, fintech especializada no produto de crédito consignado privado, nascia com uma visão distinta de suas congêneres. Obviamente que uma empresa não se cria sem capital e isso foi providenciado pela Osher, nosso sócio capitalista, que bancou o funding inicial da operação, que posteriormente deveria ser suficientemente convincente (como foi) para captar no mercado de FIDC (Fundos de Investimentos em Direitos Creditórios) e sustentar-se por ali.
Nesse sentido, nossa experiência à frente da Consiga Mais+ tem se mostrado exitosa. A empresa tornou-se, nesse breve período, o maior player do segmento excetuando-se as instituições financeiras tradicionais e apresenta resultado positivo contínuo desde o seu terceiro mês de operação. O produto oferece condições de gestão de custo favoráveis, uma vez que é operacionalizado em universo restrito de potenciais clientes, e não no ‘mar aberto’. Por outro lado, trata-se de um ambiente mais complexo do que o esperado em um B2C (Business to consumer), pois é um B2BC (Business to Business to Consumer), e isso implica que parte do seu negócio jamais será digitalizável, uma vez que os relacionamentos com as empresas nunca serão impessoais, particularmente na prospecção comercial.
Ou seja, ao mesmo tempo em que o universo restrito de clientes potenciais (consumidores) favorece a redução do custo operacional e, consequentemente, melhora a qualidade do P&L, o desafio da escala se dá na arena convencional e não digital e constitui-se em um dos principais obstáculos ao crescimento. Ter o pleno entendimento de que navegamos nos dois mundos é de fundamental importância para a manutenção de uma trajetória bem-sucedida.
Dessa conclusão deriva a principal recomendação a todos os empreendedores ou que desejam abraçar esse tipo de jornada: conheçam o terreno em que estão pisando! Um negócio não se faz somente com um produto fantástico e uma experiência do cliente inovadora, são dois elementos necessários, mas não suficientes, para o sucesso da empreitada. A complexidade de variáveis e riscos envolvidos na trajetória da sua empresa, seja ela uma startup de qualquer segmento, dever estar muito bem dimensionada, para que surpresas desagradáveis, sempre passíveis no horizonte, não abreviem e aniquilem sua experiência…
