Em alguns momentos os empreendedores podem ter a chance de apresentar a solução de suas Startups para potenciais clientes, futuros membros do time ou investidores. Infelizmente, muitos “c-levels” perdem oportunidades por falta de preparo e organização de seus Pitchs.
Se você está se perguntando como fazer um ótimo Pitch sobre sua Startup, leia este artigo até o final, abordarei a seguir as boas práticas que todos os empreendedores deveriam zelar ao elaborar suas apresentações.
Elementos essenciais de um pitch completo
Quando um pitch está completo ele engaja os ouvintes, prova o que se apresenta, expõe os benefícios da solução e compara o mercado.
Para o pitch acarretar esses efeitos e ser considerado completo, ele deve levar no mínimo os seguintes itens em sua estrutura:
1 – Dor
2 – Autoridade
3 – Solução
4 – Mercado
5 – Modelo de negócio
Geralmente a apresentação para investidores são regradas de 3 a 5 minutos, tempo suficiente para expor os tópicos acima, porém apresentações para clientes costumam ter um tempo mais flexível. Mas atente-se, fazer uma apresentação muito longa para um potencial cliente pode deixar seu pitch chato. Portanto, sempre use o bom senso na quantidade de informações a ser explorada.
Caso em seu pitch os principais itens listados acima já tenham sido explorados com maestria, e você ainda possua tempo extra em sua apresentação procure expor os itens extras a seguir:
1 – Roadmap
2 – Time
3 – Riscos e contramedidas
Dor
A dor se refere ao problema que as pessoas enfrentam e que sua Startup resolve ou se propõe a resolver. Esse é o primeiro elemento a se explorar pois ele engaja os ouvintes quando as pessoas se identificam com a situação, ainda mais se em sua apresentação existir abordagens como: “Vocês já pensaram o porquê?” ou “E se vocês tivessem?”.
Autoridade
Aqui você prova o que se apresenta, principalmente quando existe alguém no time que é do nicho em questão, ou que tem uma referência acadêmica na área e, essa pessoa é um dos principais colaboradores do projeto. Esse é o momento perfeito para seu pitch apontar essa vantagem. Caso essa não seja a realidade de sua Startup traga dados do mercado que comprovem que essa dor existe.
Solução
Ao expor a grande solução de sua Startup concentre-se em transparecer as inovações e benefícios que sua proposta, produto ou serviço contemplam. É nesse momento que você conquista o ouvinte mostrando sua “mágica”. Aqui você prova o porquê sua solução é melhor!
Mercado
Até o momento seu pitch apontou qual o problema, exibiu que você entende do assunto e que sua Startup tem uma solução na prateleira. Mas, e aí? Tem alguém querendo pagar por esse produto/serviço?
Nesse momento você deve expor o tamanho do mercado, – faturamento do setor sempre é bem-vindo em apresentações para investidores -, praças a serem atingidas, forças, fraquezas, oportunidades e ameaças do produto/serviço.
Se o intuito do seu pitch é captar investimento ou conquistar um membro para o time, importe-se principalmente em revelar de forma clara a viabilidade do seu negócio. Agora, caso seu pitch seja destinado a clientes, use essa brecha para comparar-se com os concorrentes (quadro com benchmarking).
Monetização
Esse pitch é para investimento? Caso positivo, esse é o grande momento de contar como sua Startup ganha, ou vai ganhar dinheiro!
Conter os dados abaixo facilita esse entendimento:
• Qual seu público? O produto é B2C, B2B, B2G?
• Modelo de negócio: Seu produto é SaaS, Marketplace, físico, serviço etc.
• Modelo de receita: premium, freemium, assinatura, publicidade etc.
• Qual seu canal de vendas? E-commerce, apps, representantes, distribuidores, franquias, call-centers etc.
• Caso sua apresentação seja para clientes, essa etapa deve ser aproveitada para expor a precificação.
Extra: Roadmap
Se você já é uma empresa em operação, é importante mostrar o seu desempenho até o momento e seus principais indicadores como a evolução no tempo de sua base de clientes e faturamento. Se você ainda não entrou em operação, mas possui um histórico sólido de evolução em termos de estabelecimento da empresa ou desenvolvimento do seu produto, pode mostrar isso também em uma linha do tempo, além de mostrar quais são os próximos passos da Startup.
Extra: Time
É importante mostrar a capacitação do time para encarar os desafios da jornada, isso funciona como uma validação social e traz tranquilidade para os potenciais investidores ou clientes, principalmente quando há na equipe pessoas de renome no mercado ou com conhecimentos comprovados sobre o assunto abordado.
Extra: Riscos e contramedidas
Algumas empresas fazem questão de usar esse momento para deixar bem claro no pitch que o correto mapeamento de riscos foi feito e qual é o plano de contingência para cada um dos riscos identificados. Assim como a análise de mercado, uma análise de riscos cuidadosa mostra que você avaliou bem o terreno por onde vai se aventurar e que está preparado para surpresas.
Material de apoio – pitch deck
Uma apresentação visualmente bem-preparada sustenta uma imagem forte de profissionalismo e reflete credibilidade. E qualidade diz respeito não só às questões visuais – fontes e figuras legíveis, gráficos fáceis de interpretar e uso inteligente de cores – mas também à execução do slide, isto é, fazer um bom uso do espaço para dar a devida elevação à sua mensagem e conclusões. Sobre a qualidade, um erro comum é, ao preparar um pitch, concentrar-se no conteúdo e no desempenho do apresentador (colocação de voz, postura e gesticulação) e dar o mínimo de atenção para o slide. Esses outros fatores são essenciais, mas o slide é um cartão de visitas. Se a startup não é capaz de preparar um bom slide, como ela vai convencer um investidor de que consegue desenvolver uma solução complexa e escalar negócio?
Conclusão
Se sua empresa já está em plena operação, mostre primeiro o seu crescimento, base de clientes e como está avançando no seu mercado. Se ainda está dando os primeiros passos, invista na apresentação do problema e sua proposta de solução, bem como na análise cuidadosa do mercado e cenário competitivo.
Cada apresentação é única, assim como cada Startup. Portanto, avalie cada um dos tópicos abordados aqui e entenda quais são realmente relevantes para você. Mas pondere bem, pois todos os pontos aqui explorados são genéricos e quase sempre essenciais para engajar o ouvinte do seu pitch. Alerto que a falta de informações pode desinteressar seu público, porém excesso de informações pode deixar sua plateia ansiosa com o término de sua apresentação.
Espero que esse artigo ajude você a criar um excelente pitch!
